テレアポは電話をかけて商談や訪問の約束を取り付ける業務ですが、「早々に断られてしまう」、「成功率が上がらない」という悩みを抱える方もたくさんいます。この記事ではテレアポを成功させるための8つのコツと、覚えておきたい心構えについて解説します。
テレアポを成功させるための8つのコツを紹介
テレアポの成功率をアップさせるためのコツを紹介します。
コツ1：相手の情報を事前に調査、把握する
テレアポは、単に架電する件数を増やせばよいというわけではありません。訪問や商談へつなげる成功率を上げるためには、相手の情報を調査して把握しておくことが大切です。
相手先が企業の場合は、Webなどで企業情報を検索して調べます。企業の事業内容はもちろん、業界が抱えやすい課題やニーズを察知できれば、情報が全くない状態でテレアポするよりも格段に成功率が高まります。
コツ2：落ち着いたトーンで説明する
テレアポにとって重要なのは、声のトーンです。電話では話の内容そのものよりも声や話し方の情報のほうが印象を左右します。電話先の相手は顔が見えないため、少しでもよい印象を持ってもらい安心感を与えるためには、落ち着いたトーンを心がけましょう。
コツ3：架電のタイミングを見極める
架電する相手の状況を予測し、タイミングを見極めることがコツです。電話は余裕のあるタイミングであれば話を聴いてもらいやすく、反対に忙しい時間帯にかけると早々に切られてしまう傾向があります。相手が不在の場合や都合が悪いと断られてしまった場合は、相手の予定を聞いて改めるのがポイントです。
コツ4：無駄を省き、要点を簡潔に話す
テレアポでは要点をしぼり、簡潔に話すことが大切です。相手はいつ電話を切ろうかタイミングを見計らっているため、無駄な内容は電話を切る絶好の機会です。
また、最初から細かく説明すると話が長くなりすぎて、相手にうんざりする気持ちを与えてしまいます。要点を伝える際は、相手のメリットになる内容を簡潔にシンプルに話すのがベストです。
コツ5：一方的な会話はしない
商品やサービスの魅力を伝えようとして会話が一方的になることがありますが、これでは売り込みたいという必死さだけが伝わり、相手から不信感を抱かれてしまいます。お客様に質問を投げかけながら答えてもらい、相手の声を聞き出すことが大切です。
お客様の興味を引く案内ができれば、より詳しく聞いてみようとお客様から質問してくれるようになります。
コツ6：仮説を立てて説明をする
具体例を挙げながら、仮説を立てて説明するのがテレアポのコツです。相手のニーズにマッチしている商品だと感じても、「絶対に必要」、「必ず課題を解決」と言い切る表現は避けます。「このようなケースではこの商品が有益です」などと企業の課題などを例にしながら説明すると、聞き入れてもらいやすくなります。
コツ7：トークスクリプトは相手にあわせて応用させる
トークスクリプトとは、テレアポ時の話の流れをまとめた台本です。トークスクリプトを用意しておくことで、相手や状況に左右されず案内品質を維持できるメリットがあります。しかし、だれに対してもマニュアル通りに対応してしまうと機械的な印象を与えてしまいます。
そのため、相手によってトークスクリプトを応用させることがコツです。自社の話ばかりするのではなく、事前に調査した相手の内容に触れることで話が盛り上がることもあります。
コツ8：選択肢は2つ用意する
電話口で複数の選択肢を提示されても、お客様は困惑するだけです。そのため、選択肢を2つに絞り提示するのがコツです。
たとえば、次回のアポイントを獲得する際、「○日と○日でしたらどちらのご都合がよろしいでしょうか」というように2つの選択肢を用意して相手に問いかけます。相手に選択してもらうことで、一方的な売り込みという印象は薄れます。反対に「○日に訪問してもよろしいでしょうか」という「はい」や「いいえ」で答えられる質問は、断られる可能性が高まります。
テレアポで覚えておきたい心構え
テレアポはつらいと感じる機会も多い業務ですが、心構えを変えるだけで前向きに取り組めるようになります。
断られるのは当たり前と割り切る
テレアポは「断られて当たり前」と割り切る心構えが必要です。テレアポがつらいと感じる方は、電話先すべての方が話を聴いてくれるという意識を持っているのかもしれません。商品やサービスを必要としている人に高頻度で出会えるわけではないため、断られても割り切って次に進むことが大切です。
量をこなすことで成功率は上がる
テレアポは量をこなしていけば、段々と成功率が上がっていくものです。断られることが続いてしまうとモチベーションも低下しますが、さまざまな経験を重ねることで成功例も増やしていけます。量をこなせば成功や失敗の要因も明確になり、失敗経験を避けながら成功体験を実践できます。
まとめ
以上、テレアポのコツと心構えについて解説しました。話すことが苦手な方でも、コツを意識すれば成功率はアップします。「成功率が上がらない」、「モチベーションが続かない」とお悩みの方は参考にしていただければ幸いです。
