DM（ダイレクトメール）とは？

DMとは、個人や法人に向けて営業や広告を目的に、ハガキやレターなどの郵送物や電子メールを送ることです。ポスティングなどのように不特定多数の方に配るものではなく、ターゲット層に向けて送るものです。

DMのメリット

DMの3つのメリットについて詳しく解説します。

顧客へ直接アプローチができる

DMは顧客に直接アプローチできる点がメリットです。顧客によってニーズは異なるため、必要とする情報は異なります。DMであれば、顧客の年齢や性別、購入履歴などのデータに基づいた個別の情報を届けられます。顧客にとっては関心の高い情報が届くため、満足度や行動率を高められる方法です。

効果測定ができる

顧客がDMを開封した後にとった行動や反応を測定できます。たとえばDMにサイトやSNSに誘導するQRコードやリンクをつけてアクセス数を調査することや、クーポンをつけて店舗での利用数をカウントするといった調査ができるようになります。

開封率、行動喚起率が高い

DMのメリットは、開封率や行動喚起率が高いことも挙げられます。郵便で送られたDMはポスティングとは異なり、個人宛に送られるものです。宛名がついた郵送物がポストに入っていれば、とりあえず開封してみるという気になるため開封率は高まります。また手元に残るものであるため、時間のあるときに見直す可能性もあり、行動喚起率も高いといえます。

DMのデメリット

DMは注意しておかなければ、デメリットにつながる側面もあります。

コスト、時間がかかる

DMを発送するために、企画からデザイン、印刷、封入といった手間がかかるうえに、印刷代・郵送代・人件費などのコストもかかります。そのためコスト・時間がかかることを加味して、採算のとれる施策を十分に検討することが大切です。

送り先の情報を入手する必要がある

DMは個人の名前や住所などの情報を入手しなければならない点もデメリットです。DMを送ることに同意を得る必要もあり、同意なしに送付することは違法行為です。また個人情報の取り扱いにも、十分注意しなければなりません。

そのためデータを最新の状態で管理することが大切です。費用と手間をかけて送付したのに届かなかったというリスクを最小限におさえましょう。

DMのレスポンス率を上げる方法

DMは単に送るだけが目的ではなく、顧客への販売やサービス利用などにつなげることが目的です。DMによって顧客のレスポンス（反応）につなげる方法を紹介します。

ターゲットを絞り込む

DMを送付するうえで大切なのは、ターゲットを絞り込むことです。ターゲットを明確にせずにDMを作成すると、訴求したい内容やデザイン性がずれる可能性があります。年齢や性別、居住地などはもちろん、趣味嗜好、家族構成、職業、年収などの詳細な情報を設定し、具体的な人物像を作り上げることがポイントです。

魅力的なキャンペーンや特典を提示する

DMでは、特別なキャンペーンや限定特典を提示することが大切です。たとえば、来店時に利用できる割引クーポンやプレゼント交換できるチケット、セールの招待券などで、興味関心を引きつけましょう。DMを受け取った方だけが得られるお得な情報であれば、特別感につながり行動を促せます。目のつきやすい位置に「○○キャンペーン情報」「○○特典チケット在中」と記載しておくとよいでしょう。

LPやSNSへ誘導させる

LP（ランディングページ）やSNSへの誘導も、DMのレスポンスにつなげられる効果的な方法です。DMの情報量があまりに多すぎると、億劫になり読んでもらえない可能性もあります。より詳しい情報を伝えたい場合は、LPやSNSで画像や映像を交えながら伝えるのがおすすめです。アクセスしやすいようにQRコードを記載して、レスポンスにつなげましょう。

発送のタイミングを見極める

DMは適切なタイミングで発送することで、より効果を高められます。顧客のニーズや商品の特性などを考慮して、購入や利用に結びつけられる時期に送るのがポイントです。たとえば季節商品であれば、シーズンに入る前にDMを送ることで購買意欲につなげられます。

また個人宛であれば週末に届くようにする、企業であれば月末などの多忙な時期を避けるなどの配慮をすることで、ゆっくり読んでもらえる確率が高くなります。

開封につながるキャッチコピーを付ける

DMには開封したくなるようなキャッチコピーも欠かせません。インパクトのある内容にすることで興味や関心を引き、読んでみたいという気持ちにさせます。また「販売数○億個突破」「満足度No1」などのように具体的な数字を入れると、よりインパクトの強いキャッチコピーになるでしょう。

まとめ

DMは発送するためにコストや時間がかかるため、誤った方法で作成・発送してしまうと費用対効果の悪い施策となってしまいます。レスポンス率を上げる方法を参考にして、DMの作成・発送を実施しましょう。